Todo empresário sabe que o preço de venda precisa cobrir custo, despesa, margem e imposto. O problema é que, com a Reforma Tributária, a parte do imposto dessa conta está mudando de forma estrutural, e quem continuar precificando com a lógica antiga corre o risco de perder margem sem perceber, ou de cobrar mais do que deveria e perder competitividade.
A substituição do ICMS, do ISS, do PIS e da Cofins pelo IBS e pela CBS não é só uma troca de nome de tributo. Muda a forma como o imposto é calculado sobre o preço, muda quem tem direito a desconto sobre esse imposto (o crédito tributário) e muda até o efeito de a venda ser para pessoa física ou para outra empresa.
Neste artigo você vai entender o que precisa ser revisado na sua formação de preço agora, ainda durante a fase de transição, para não carregar no preço um imposto que já não existe da mesma forma ou, pior, deixar de cobrar o suficiente para cobrir a nova carga tributária.
Como o imposto embutido no preço vai mudar
Hoje, cada tributo que compõe o preço final tem sua própria alíquota, sua própria base de cálculo e suas próprias regras de crédito, o que torna difícil até para o próprio empresário saber exatamente quanto de imposto está embutido no preço de cada produto ou serviço.
Com a reforma, quatro tributos dão lugar a dois:
| Tributos atuais | Substituídos por | Competência |
|---|---|---|
| ICMS e ISS | IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) | Estados e municípios |
| PIS e Cofins | CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) | União |
Juntos, o IBS e a CBS formam o chamado IVA Dual, com uma alíquota padrão de referência que começa baixa em fase de teste e sobe gradualmente até se estabilizar por volta de 2033:
| Período | Situação da alíquota padrão do IVA |
|---|---|
| 2026 | Fase de teste, com 0,9% de CBS e 0,1% de IBS, sem cobrança efetiva se as obrigações forem cumpridas |
| 2027 | Início da cobrança plena da CBS, com alíquota padrão estimada em cerca de 8,5% |
| Até 2033 | Alíquota padrão sobe gradualmente até aproximadamente 27%, enquanto ICMS e ISS são reduzidos na mesma proporção |
Isso significa que, ao revisar preços agora, sua empresa não está lidando com um número fixo, mas com uma alíquota que vai mudando ano a ano durante a transição. Precificar achando que o imposto de 2026 vai continuar o mesmo em 2028 é um erro comum que pode comprometer a margem.
Créditos tributários amplos: um novo componente na conta de custos
Esse é o ponto que mais muda a lógica de formação de preço. Hoje, o crédito tributário é limitado a poucos tributos e regimes. O ICMS gera crédito, o ISS não. O Lucro Real aproveita crédito de PIS e Cofins, o Simples Nacional não aproveita nada.
Com o IBS e a CBS, o crédito passa a alcançar também os tributos pagos sobre serviços contratados, não apenas sobre mercadorias. Na prática, isso reduz o efeito cascata do imposto ao longo da cadeia, já que cada elo pode descontar o que já foi pago pelo elo anterior.
Para quem precifica, o efeito é direto: parte do imposto que hoje é tratado como custo definitivo passa a ser recuperável. Isso deveria, em tese, permitir preços mais competitivos ao longo da cadeia, mas só se a empresa souber calcular corretamente o crédito disponível na sua estrutura de custos, em vez de simplesmente manter a mesma margem de segurança usada no modelo antigo.
⚠️ O crédito só é considerado válido quando o fornecedor efetivamente recolhe o imposto destacado na nota. Ou seja, ao precificar considerando um crédito futuro, sua empresa está confiando também na regularidade fiscal de quem vende para ela, o que exige mais atenção na escolha de fornecedores.
Pessoa física ou pessoa jurídica: por que isso muda sua estratégia de preço
A diferença entre vender para consumidor final (B2C) e vender para outra empresa (B2B) ganha um peso tributário que não existia da mesma forma antes. Isso porque só pessoa jurídica no regime normal aproveita crédito tributário. Pessoa física, por ser consumidora final, não se credita de nada.
Essa diferença fica mais evidente para empresas do Simples Nacional, que agora podem escolher entre duas formas de recolher o IBS e a CBS:
| Situação | Crédito gerado ao cliente PJ | Efeito na precificação |
|---|---|---|
| Simples Nacional tradicional (dentro da DAS) | Baixo, proporcional à alíquota reduzida do Simples | Preço pode ficar menos competitivo para clientes PJ que buscam crédito maior |
| Simples Nacional híbrido (fora da DAS, alíquota cheia) | Integral, equivalente ao de uma empresa do regime normal | Carga tributária da empresa aumenta, exigindo revisão de preço ou de margem |
| Lucro Real ou Lucro Presumido | Integral, pela alíquota cheia do IVA | Preço já reflete o crédito integral concedido ao cliente |
Na prática, quem vende majoritariamente para pessoa física, para outras empresas do Simples Nacional tradicional ou realiza exportação de serviços não precisa se preocupar tanto com essa lógica de crédito na hora de precificar. Já quem depende de contratos B2B com empresas do regime normal precisa considerar o valor do crédito que está oferecendo ao cliente como parte da negociação de preço, não apenas o valor bruto cobrado.
Setores com alíquota reduzida: cuidado para não repassar imposto que não existe
A reforma prevê tratamento tributário diferenciado para determinados setores considerados essenciais, com alíquotas reduzidas ou até zeradas em relação ao percentual padrão do IBS e da CBS. Isso inclui, entre outros, itens da cesta básica, serviços de saúde, educação e outros bens e serviços de interesse social.
Para empresas desses setores, isso tem um efeito direto e delicado na precificação:
- Alíquota zero ou reduzida não significa preço congelado: o benefício está no imposto, não no preço final, que continua sendo decisão da empresa considerando seus próprios custos e margem.
- Repassar a alíquota padrão por engano infla o preço: empresas que aplicam a alíquota cheia do IVA por desconhecimento do próprio regime diferenciado correm o risco de cobrar mais imposto do que realmente devem, perdendo competitividade sem necessidade.
- A classificação correta da atividade é o que garante o benefício: o enquadramento no regime diferenciado depende do preenchimento correto dos códigos fiscais da operação, então um erro de classificação pode custar caro tanto para quem paga menos imposto do que deveria quanto para quem paga mais.
Nesses casos, a revisão de preço deve vir sempre acompanhada da confirmação, junto à contabilidade, de que a atividade está corretamente classificada dentro dos critérios de alíquota reduzida previstos na legislação.
Os riscos de precificar errado durante a transição
A convivência entre o sistema atual e o novo, que vai durar até 2033, cria um cenário de instabilidade que pode gerar erros de precificação para quem não acompanha de perto o calendário de obrigatoriedade. Os principais riscos são:
- Basear o preço em alíquotas de teste: os percentuais aplicados em 2026 são simbólicos e não representam a carga tributária real que vai valer a partir de 2027, então usá-los como referência definitiva distorce o cálculo.
- Ignorar o efeito dos créditos na composição de custo: manter a mesma margem de segurança do modelo antigo, sem considerar os créditos agora disponíveis, pode deixar o preço artificialmente alto.
- Errar na classificação tributária da operação: já que os novos campos fiscais definem a alíquota aplicável, um erro de preenchimento pode gerar cobrança a mais ou a menos do que o devido.
- Não ajustar contratos e propostas comerciais em vigor: contratos de longo prazo firmados antes da transição podem não prever a variação da carga tributária ano a ano, gerando prejuízo para quem não revisar as cláusulas de repasse.
Boas práticas para revisar preços com segurança
Para atravessar essa transição sem comprometer a margem, algumas ações são recomendadas:
- Simule cada etapa do cronograma: calcule o efeito da alíquota vigente em cada ano da transição sobre o seu preço, em vez de fazer uma única revisão estática.
- Mapeie os créditos que sua empresa gera e recebe: entenda quanto do imposto pago em compras pode ser efetivamente recuperado, para não superestimar nem subestimar o custo tributário do produto ou serviço.
- Separe sua base de clientes entre B2B e B2C: avalie se vale a pena diferenciar a política de preço ou de concessão de crédito conforme o perfil de quem compra.
- Confirme o enquadramento tributário da sua atividade: principalmente se seu setor tem direito a alíquota reduzida, valide com a contabilidade se a classificação fiscal está correta antes de repassar qualquer variação de imposto ao preço.
- Revise contratos de fornecimento continuado: inclua cláusulas que permitam ajuste de preço conforme a evolução da alíquota do IVA ao longo dos próximos anos.
- Acompanhe o cronograma de obrigatoriedade do seu tipo de documento fiscal: a data em que sua empresa passa a destacar IBS e CBS na nota interfere diretamente em quando essa mudança de custo começa a valer na prática.
Conclusão
A Reforma Tributária transforma a precificação em um exercício contínuo, não em um ajuste feito uma única vez. Empresas que acompanharem o cronograma, entenderem seus créditos e revisarem contratos com antecedência chegam a 2033 com margem protegida, em vez de descobrir tarde demais que estavam cobrando errado.
A Mônica Gonçalves RCT e Contabilidade pode ajudar sua empresa a revisar a formação de preços considerando o novo cenário tributário e garantir que sua margem esteja protegida durante a transição.
